Les offres macro-lot par Christophe Laborde
Christophe Laborde, Directeur Régional au pôle Tertiaire Centre Sud Est, nous partage son expérience du macro-lot. Une offre qu’il promeut au sein de son périmètre depuis plus de 20 ans.
Pouvez-vous nous parler un peu de votre parcours ?
Après mes études d’ingénieur en génie énergétique à Lyon, j’ai eu l’opportunité de rejoindre Cegelec Sud-Ouest en 1994 pour créer l’activité Génie Climatique au sein de l’agence de Pau. J’y ai passé 15 ans en ayant la responsabilité du génie climatique puis de l’électricité tertiaire et enfin des activités de réseaux. En 2009, j’ai pris la tête de Cegelec Perpignan, puis en 2016 celle de la Direction régionale basée à Bordeaux et rattachée au Pôle TCES.
A l’époque, rares étaient les entreprises qui avaient la double expertise Génie électrique – Génie climatique. L’organisation Cegelec à Pau nous prédestinait donc au macro-lot.
Pourquoi s’être lancé dans l’offre macro-lot ?
Parce que le macro-lot c’est une offre différenciante. Chez VINCI Energies, nous sommes capables de répondre sur plusieurs lots techniques, ce qui n’est pas le cas de la plupart de nos concurrents. Et ça marche, pour preuve entre 2016 et 2017 sur Bordeaux : notre part de CA réalisé en macro-lot est passée de 1% à 7% !
Par ailleurs, cette offre apporte plusieurs avantages, elle permet :
- De proposer au client d’avoir un interlocuteur unique et privilégié pour l’ensemble des lots techniques
- De faciliter les échanges entre le client et les contractants
- D’optimiser la démarche commerciale
Le macro-lot c’est un responsable global du projet avec une vision complète des enjeux technico-financiers. C’est le cas dans mon périmètre. Notre organisation permet de garantir au client une prestation de qualité en assurant une parfaite coordination de nos intervenants sur site.
S’assurer que nos entreprises partagent le même niveau d’effort, notamment financier, c’est la recette de notre succès sur ce marché.
Est-ce que le macro-lot peut être un moyen de conquérir de nouveaux marchés ?
Je vais vous donner un exemple. Chatenet, spécialiste en travaux électriques, a répondu à un appel d’offre lancé par son client historique : la Clinique Mutualiste de Bordeaux. Il s’agissait d’un projet de rénovation de grande ampleur et compte tenu des problématiques de phasage, nous avons perçu que le client souhaitait une réponse en macro-lot.
Chatenet a donc fait appel à Cegelec Bordeaux Génie Climatique pour se positionner avec elle sur les lots techniques. Résultat : Ces deux entreprises ont remporté le macro-lot. Chatenet a préservé son client historique et Cegelec Bordeaux Génie Climatique a gagné un nouveau client. Depuis, ils ont transformé l’essai en gagnant un projet similaire sur Lesparre en Médoc avec ce même client.
Au final, j’ai toujours envisagé le macro-lot comme une dynamique « gagnant-gagnant » : Permettre aux entreprises de bien travailler ensemble, de bien connaitre les problématiques des autres lots et notamment les limites de prestations, tout en proposant la meilleure solution à nos clients.
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